近年來，這家擁有百年歷史的芬蘭老牌企業(yè)一直占據(jù)全球工業(yè)起重機的頭把交椅，如今，全球市場不時增長的時候，竟然要將市場占有率翻一番…

時隔不久，PekkaLundmark再次來到中國，作為科尼集團全球CEO上海的這段時間內(nèi)，行程表幾乎是以分鐘來安排的比方上午和集團其他高層進行管理層會議，午餐僅以一個三明治匆匆解決后，又要在下午連續(xù)接見兩個客人，之后又要趕赴政府的晚宴。如此馬不停蹄之下，即使Pekka興致頗高，也不免露出了幾分疲憊之態(tài)。

與兩年前相比，此時的科尼集團所面臨的形勢與前景已大不相同，而針對近兩年來世界經(jīng)濟大環(huán)境的風(fēng)云際會，以及工業(yè)起重機市場的劇烈變化，科尼在2013年做出了一系列的新策略，而此次Pekka中國之行，便關(guān)系到科尼在中國的未來。

中國市場整合者?

這兩天的會議以及行程，都是針對集團的中國戰(zhàn)略的Pekka直言不諱，總部有了全球性的新策略，但是這其中，中國市場又如何能夠跟總部相匹配，今后幾年要如何走下去，這都是這幾天重點討論的內(nèi)容。要將具體的時間表確定下來。

對于全球Z大工業(yè)起重機供應(yīng)商科尼來說，將中國定位為全球第二大市場，起初并非沒有疑問。2008年的全球金融危機，很大水平上改變了當(dāng)時工業(yè)起重機市場的全球格局，由于歐美地區(qū)受影響較大，盡管中國市場也有不同程度的下降。但2009年下半年以來，中國市場的迅速反彈，使得它一躍而成為科尼在全球的第二大市場，直接與德國市場不分伯仲。

但這究竟是臨時的還是暫時的?科尼無法做出明確判斷，終究從那時的全球經(jīng)驗來說，中國的發(fā)展著實是太快了再加上與第一市場美國等為代表的歐美客戶相比，中國客戶的文化習(xí)俗、市場觀念等的不同，也使得以往以高端設(shè)備服務(wù)為主的科尼多少有些陌生，但經(jīng)過這幾年的觀察和發(fā)展，科尼在中國的信心也愈加堅定。從整個行業(yè)的歷史發(fā)展趨勢來說，科尼認為有一點是沒有任何人可以阻擋的那就是客戶對于平安和效率的需求在不時提升，哪怕在中國，目前也有越來越多的客戶更加重視平安性，另外從環(huán)境方面，中國也有許多外部因素，如政府對用電量的限制等，會導(dǎo)致用戶需求的變化。行業(yè)對于平安、效率、環(huán)境等因素的要求，也成就了企業(yè)的發(fā)展方向。

相信，中國這么多年以來，有一些目前正在使用的起重設(shè)備，或多或少、或早或晚，都會被一些更加安全的高效的環(huán)保的產(chǎn)品所取代，所謂替換，中國應(yīng)該有很多這方面的需求。

Pekka用“活躍性”這個詞來概括中國市場的獨特性。而在描述中，活躍性固然代表中國客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)愈加多樣的需求，但不僅僅是指供應(yīng)商與客戶之間的關(guān)系，還有就是反映在競爭的層面上。有太多的公司每天都在成立，搶占市場份額。Pekka每次來到中國，都會聽說工業(yè)起重機行業(yè)里Z起碼有五個新成立的公司，這一方面，其他國家和地區(qū)遠沒有如此的活躍度。

這樣稍顯“混亂”市場環(huán)境，反而使科尼從中國看到一個絕佳的機會。那就是中國的整個行業(yè)目前依然處在比擬分散的階段，企業(yè)數(shù)量龐大但質(zhì)量不精，行業(yè)整合、企業(yè)相互兼并的過程將來一定會發(fā)生、甚至已經(jīng)發(fā)生，中國市場需要整合者。

而科尼是否會成為行業(yè)整合者?這樣的問題，無論是身為全球CEOPekka還是科尼集團高級副總裁、中國區(qū)總監(jiān)謝偉都沒有正面進行回答，而是用一種較為曖昧的方式給與了回應(yīng)。

2014年6月11日，科尼正式全資收購了江蘇三馬起重機械制造有限公司，這是科尼中國進行的第一起收購。但實際上這起收購始于2009年，早在五年前科尼便將這家企業(yè)65%股權(quán)收入囊中，其收購數(shù)額在當(dāng)時整個工業(yè)起重機市場也數(shù)一數(shù)二?？颇崮康囊埠苊鞔_，作為制造和銷售鋼絲繩葫蘆和起重機設(shè)備的外鄉(xiāng)企業(yè)，三馬的產(chǎn)品隸屬于行業(yè)的中低端，科尼通過三馬，亦可以進入中國的中低端市場，而這在當(dāng)時以高端產(chǎn)品聞名的科尼尚屬首次，終究，與高端產(chǎn)品相比，大眾化的產(chǎn)品較為符合中國市場的需求。如今，選擇增持三馬的股權(quán)，可見科尼對于此次收購前景的樂觀以及五年來三馬發(fā)展的肯定?？颇犭m然并沒有直接將自己放置在行業(yè)整合者的位置上，但事實上卻已經(jīng)開始這樣去做。三馬的工作一直沒有停止，如今三馬的產(chǎn)品外觀看上去可能與之前沒什么不同，內(nèi)在質(zhì)量已經(jīng)完全不一樣。謝偉透露，目前依然在觀察，否有另外合適的收購對象。

百年企業(yè)的新生意

科尼在中國市場的舉動其實只是一個縮影，從科尼全球發(fā)展的歷程來看，如今的科尼，確實站在一個極為關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點上，未來企業(yè)如何發(fā)展，近幾年至關(guān)重要。

解科尼的人都知道，這家企業(yè)如果追本溯源，已有超過百年的歷史，這也是歐洲工業(yè)史的特色之一，眾多百年以上的老牌企業(yè)至今依然活躍在全球市場上，歷經(jīng)風(fēng)雨而不倒，很大水平上取決于自身的謹慎與扎實，與不時擴張相比，更注重自身發(fā)展的穩(wěn)定性，因此數(shù)遍此類企業(yè)，漫長的時光中市場占有率止步不前的現(xiàn)象比比皆是而從科尼本身來看，直到2004年，全球市場占有率也只有7%快速發(fā)展其實是近十年來發(fā)生事。

科尼的一組數(shù)字很能說明一些問題。從2004年至今，科尼員工人數(shù)從4000增長到12000人，年營業(yè)額從6億歐元增長到21億歐元，市場占有率也從7%增長到16%而這十年，也是Pekka來到科尼工作的十年，坦言這段時光非常愉快，見證了整個科尼快速發(fā)展的過程，但他也坦言，Z近兩年，科尼ZZ挑戰(zhàn)的兩年。

因為在2013年，科尼發(fā)生了一件大事，一組數(shù)字讓整個集團為之警醒，從2004年以來，以每年15%左右，甚至某些年份超越20%幅度增長的科尼，2013年，停止增長了整個2013年的全球營業(yè)額與2012年相比甚至略有下降。而此時，因為經(jīng)濟危機的原因，全球市場并沒有十分明顯的復(fù)蘇跡象，科尼所在行業(yè)也受到極大的打擊，集團的盈利能力受到前所未有的挑戰(zhàn)。

科尼并不想要單純?nèi)ヒ蕾囀袌龅暮棉D(zhuǎn)，集團需要變化、需要出路、需要新的盈利點，為了繼續(xù)堅持企業(yè)的活力和饑餓感，科尼在此時提出了30%集團大目標，即，科尼需要在行業(yè)總體上達到30%市場占有率。截至2013年末，這一數(shù)字是16%再加上市場不時在擴大，這樣的戰(zhàn)略目標無異于再造一個科尼。

科尼究竟要如何做?

科尼曾坦言，任何集團的發(fā)展方式都有兩個，內(nèi)部有機增長和有價值的收購，科尼除了尋找和業(yè)務(wù)相匹配的收購機會之外，集團自身如何繼續(xù)發(fā)展，其實是重中之重。翻看科尼2013年年報，人們或許可以窺視到冰山一角，上面是這樣論述的科尼在2013年間明確和簡化了戰(zhàn)略重點領(lǐng)域。集團的關(guān)鍵舉措是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新興市場戰(zhàn)略和一個科尼。

其中，新興市場戰(zhàn)略就是科尼需要重點發(fā)力的新市場。

Pekka2014年4月9日曾接受彭博電視臺“OntheMove欄目的線采訪，互動中明確解釋了科尼對于新興市場的理解和判斷：配備Z新技術(shù)和合理價格的港口設(shè)備將成為未來市場的關(guān)注點。新興市場又被稱作中間市場，介于保守的高端市場和低端市場之間，高端產(chǎn)品要求平安、高效、環(huán)保但價格很高，而低端產(chǎn)品則以價格低廉為賣點，主要呈現(xiàn)在亞洲。但近幾年，兩個極端市場之間慢慢生長出一塊中端市場，發(fā)展很快，占全部市場的百分比不時攀升，將來一段時間里還會繼續(xù)快速增長。

這樣的判斷與近些年來卡特彼勒等國際巨頭紛紛從高端“神壇”上走下，投身中低端市場大致上異曲同工，全球市場的大趨勢。科尼此舉并非出于集團營業(yè)額增長的停滯，因為早在金融危機初期、甚至企業(yè)還在高速發(fā)展的時期，這樣的決策便已經(jīng)在科尼內(nèi)部出現(xiàn)。與其他巨頭相比，科尼顯然更加堅決，兩年前的2012年，科尼便將全球CEO辦公室由家鄉(xiāng)芬蘭移至新加坡，目的更加貼近新興市場，這樣的舉動實屬罕見。

其實從集團的區(qū)域市場來看，科尼歷來在歐洲和美洲占的市場比例頗高，但在以中國為代表的新興市場，比例則很低，這些很低的比例也往往是靠高端產(chǎn)品占得的因此從新興市場增加科尼的市場份額，就有了很大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

科尼以前一直在高端市場發(fā)展，相信中端市場是對科尼以后的生長至關(guān)重要的一環(huán)。這塊市場如果能有產(chǎn)品站住腳跟，全新的產(chǎn)品如果能夠適應(yīng)客戶需求的話，那么對科尼來說，以后完成從16%30%市場目標，有很大一局部應(yīng)該來自于這里。

而從產(chǎn)品的研發(fā)上來看，以往的高端產(chǎn)品顯然不適合新興市場的需求，科尼便針對新興市場，打算專門開發(fā)一系列新產(chǎn)品來滿足客戶要求。對科尼來說，平安、環(huán)保等關(guān)鍵點不能打折扣，性能多樣性上做文章，Z合適的出路。通過調(diào)整配置，使產(chǎn)品更加適用于新用戶的要求，通過一些性能和用途的改變，將一些功能進行適當(dāng)?shù)膭h減，從而把價格點降下來，來狙擊新興市場。

而有別于中低端市場產(chǎn)品技術(shù)水平不高的知識，科尼曾經(jīng)解釋道，從技術(shù)先進性來說，中低端市場更需要創(chuàng)新，有些創(chuàng)新方式可能是那些高端產(chǎn)品也沒有的通過這種創(chuàng)新方式和設(shè)計，科尼要達到價格點下降的目標。

就在Pekka接受彭博電視臺采訪的前一天，科尼專門研發(fā)的針對新興市場的第一款產(chǎn)品正式發(fā)布。這款新的RTGZ大的創(chuàng)新點，就是將駕駛室和驅(qū)動裝置，通過創(chuàng)新方式設(shè)計，由傳統(tǒng)的設(shè)備頂端轉(zhuǎn)移到機器下部，減少駕駛員工作負擔(dān)的同時，能夠方便駕駛員更好地關(guān)注卡車在地面上的移動。而通過這樣的設(shè)計，設(shè)備自身的重量減輕了許多，制造需要的鋼材也節(jié)省了25%油耗也相對降低。另外，由于駕駛室下移，沒有了原本寬廣的視野，科尼通過照相技術(shù)、傳感器、自動化定位等新技術(shù)的應(yīng)用，來讓駕駛員能夠整體上掌握整個操作畫面。整個操作臺像PS游戲機，雖然我一個保守行業(yè)里，但對于新的年輕人，一種很好的融合。Pekka顯然對于新產(chǎn)品十分得意。

種種設(shè)計計算下來，相對于科尼的保守(即高端)產(chǎn)品，價格Z終降低了30%而此種設(shè)計對于高端產(chǎn)品也有相當(dāng)?shù)奈?，科尼本身正在研究，如何將一些新的設(shè)計能夠反作用于高端產(chǎn)品，使高端客戶也能夠受益。

當(dāng)然，新的RTG與保守產(chǎn)品相比，Z大差別在生產(chǎn)率，也就是效率方面。高端設(shè)備的效率可達到25~30箱子每小時，而新設(shè)備的效率平均值為10~15箱子每小時。針對大部分客戶，科尼坦言使用高端設(shè)備甚至是一種浪費，并不是每個客戶都需要極其繁忙的工作，因此，此款新設(shè)備完全能夠滿足絕大部分客戶的需求。

作為新興市場戰(zhàn)略中第一款正式向外公布的產(chǎn)品，科尼將其命名為BOXHUNTER這個充溢時尚感和進攻性的名稱無疑反映出了科尼的野心與期望，BOXHUNTER之后，科尼陸續(xù)還會推出更多的產(chǎn)品、服務(wù)進入新興市場。而中國作為其中一個Z為典型的地區(qū)，便成為了科尼重點關(guān)注的地區(qū)。Pekka此次來華的主要議程，就是中國什么時候、以何種方式和渠道來推出什么樣的產(chǎn)品。作為集團東北亞區(qū)負責(zé)人，謝偉也坦言，科尼在中國的目標很高，寄予的希望也很大。

服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)

仔細研讀科尼2013年年報，不難發(fā)現(xiàn)在2013年，科尼的服務(wù)在利潤上首次超過了設(shè)備，成為了科尼“Z賺錢”部門，而Pekka也承認，從科尼久遠發(fā)展來看，服務(wù)其實比設(shè)備更加具有增長潛能。

以一臺科尼起重機舉例，應(yīng)用本錢來自于設(shè)備的推銷價格、頤養(yǎng)費用、維修費用等，而設(shè)備使用時間很長，這就導(dǎo)致在機器整個生命周期里，推銷本錢只能占到25%另外75%來自于以后的使用本錢。也就是說，75%來自于服務(wù)相關(guān)，只有25%來自于設(shè)備相關(guān)。

而從科尼目前在全球運營的經(jīng)驗來說，北歐地區(qū)有些國家的服務(wù)已經(jīng)占到總收入的75%美國地區(qū)是50%而在亞洲或者說新興市場，服務(wù)只占到10%左右，從這一點上來看，大力發(fā)展亞洲市場和新興市場，服務(wù)也是非常重要的角色。

然而從觀念上出發(fā)，對服務(wù)部門客戶的培養(yǎng)顯然要滯后于設(shè)備部門，一方面新興市場的客戶對于設(shè)備的要求并沒有歐美幼稚市場那樣先進，另一方面就是整個服務(wù)市場的開放水平還不高。拿中國而言，很多中國企業(yè)有自己的維修隊伍，這被稱為封閉式市場，相對而言的開放式市場則指的外包式服務(wù)。歐美地區(qū)，外包服務(wù)占據(jù)主流地位，新興市場則不然，但科尼認為，從封閉到開放是一種大趨勢，專業(yè)做服務(wù)的公司會在新興市場找到機會，前景絕對不會暗淡。

科尼，服務(wù)部門獨立于設(shè)備部門之外，和設(shè)備部門不相上下，而非依附于科尼設(shè)備本身?？颇岱?wù)部門在全球有45萬臺機器需要維護，而其中75%都是別的品牌，這樣的專業(yè)化服務(wù)甚至并不局限于工業(yè)起重機，科尼同時還是全球Z大的機床服務(wù)商，而在整個業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，科尼也一直在很仔細地尋找別的機會。

科尼能夠提供的專業(yè)化服務(wù)，就是當(dāng)下流行的預(yù)防性服務(wù)，而非傳統(tǒng)的應(yīng)急性服務(wù)?？颇嵴J為，所謂服務(wù)是一個比較含糊的概念，除了整個設(shè)備的維修、配件的替換等，還有一局部應(yīng)該來自于減少用戶因為停機時間造成的損失。據(jù)科尼所知，真正將使用本錢數(shù)字化的客戶其實并不多，科尼在這一方面便有了教育并發(fā)展客戶的機會。會明明白白地告訴客戶，服務(wù)并不是增加本錢，而是一種投資，通過減少停機時間來提高效率，這一根本點上讓用戶知道什么是真正的擁有本錢。

另一個讓科尼急于發(fā)展的方面，便是數(shù)字化。

有別于中國工業(yè)企業(yè)正在進行的兩化融合”中的信息化，科尼的數(shù)字化并非簡單地將設(shè)備與信息相結(jié)合，而是旨在全球范圍內(nèi)達到一種信息的統(tǒng)一管理。而這一項目的推進，人們有理由相信與身為CEOPekka有很大關(guān)系。

Pekka來到科尼正是2004年，這個曾在諾基亞有十幾年工作經(jīng)歷的人，再來到科尼第二年便擔(dān)任了全球CEO職位。并非諾基亞帝國巔峰時風(fēng)光無限的手機部門，Pekka出身于諾基亞網(wǎng)絡(luò)部門，盡管行業(yè)不同，但他認為大多數(shù)企業(yè)的框架是一樣的都由硬件、軟件和服務(wù)三部分組成，而Pekka自己相比較而言，也比保守行業(yè)出身的人更早一步懂得信息科技、數(shù)字化與互聯(lián)網(wǎng)會給一個企業(yè)、一個行業(yè)帶來怎樣劇烈的變化。

如今保守工業(yè)時代的余暉正在逝去，互聯(lián)網(wǎng)時代的來已經(jīng)完全改變了人們生活方式，Z早受到?jīng)_擊的行業(yè)如媒體等，變化有目共睹，而摩托羅拉、諾基亞等巨頭也在幾年內(nèi)被時代所打敗，這樣的變化會影響每一個行業(yè)，剩下的只是時間早晚的問題。Pekka設(shè)想中，工業(yè)領(lǐng)域的改變可能會晚一些，時間可能會長一點，但在將來，數(shù)字化一定是技術(shù)更新的關(guān)鍵點，如何做大家都在摸索，但有一點是確信無疑的誰能夠在這方面取得領(lǐng)先地位，誰將會取得主動性”

比方此次科尼正在進行的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目，將全部集成在一個系統(tǒng)里，整個系統(tǒng)將非常龐大。比方設(shè)備方面，幾百萬臺科尼相關(guān)的設(shè)備，將通過一個新型傳感器的裝置，狀態(tài)、溫度、油耗等信息會通過傳感器的信號，通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)奖O(jiān)控設(shè)備，再通過監(jiān)控設(shè)備實時了解設(shè)備目前是怎樣的一個狀況，以此來保障客戶的平安性和生產(chǎn)效率。而科尼內(nèi)部也將有全球統(tǒng)一的工作系統(tǒng)上線，旨在將科尼的平臺和工作流程達到全球性的統(tǒng)一化和透明化，要能夠保證“任何一個時間點，都要能夠看到集團全球目前有什么項目，工作到什么水平，無論服務(wù)還是設(shè)備，包括銷售情況在內(nèi)，目前處于什么狀態(tài)”

Pekka認為，這一塊激烈的競爭實際上已經(jīng)開始了單單信息系統(tǒng)的更新實際上就很普遍，并不是科尼一家在做。如今科尼要做的要明確怎么去使用這些信息，怎么去使集團的服務(wù)數(shù)字化，通過這些先進的信息系統(tǒng)提高服務(wù)效率、提高對客戶的解。這一塊，科尼必須還是走在前面。作為一個理想主義者，Pekka擁有一個宏大的愿景，即科尼通過Internet能夠?qū)装偃f臺的設(shè)備聯(lián)系在一起，同時通過數(shù)據(jù)服務(wù)，能夠反饋給用戶，提高生產(chǎn)效率和安全性。從這方面，Pekka戲言，經(jīng)常令他非常頭疼，至于原因，現(xiàn)實速度的變化跟不上目標。這樣回答提出問題的人。